抓住關(guān)鍵點，促成高鋁球客戶成交2019.2.11

降價不是促成交易的主要手段，分析并抓住高鋁球客戶的痛點才是成交的關(guān)鍵。

天津的一位客戶，要采購高鋁球用于干磨氧化鋁粉。這個客戶2017年底的時候就跟淄博贏馳咨詢過高鋁球，而且數(shù)量比較大，但那時候只是咨詢，并沒有采購計劃，不過我們也很耐心的回復他們的問題。2018年上半年的時候又說下半年會有采購計劃，于是我就每隔幾個月問候一下他，快年底時候他們那邊終于下了采購計劃，于是開始報價及相應(yīng)的溝通，因為數(shù)量比較大，該客戶詢了好幾家的價格，我們的價格是最高的，比其他家價格高200-400元/噸，但是我們的指標比其他幾家都要好。客戶一直想讓我們的價格與其他家看齊，但是我們也堅持沒有讓步，畢竟質(zhì)量不一樣，并且考慮到采購數(shù)量，我們的價格報的并不高。干磨氧化鋁粉對高鋁球質(zhì)量要求比較高，雖然價格比那幾家高一點，但是磨耗差距還是比較明顯。經(jīng)過反復的溝通了解，過了半個月客戶突然找我來下單，說是已經(jīng)打聽過了的確有我們說的這種參數(shù)的高鋁研磨球，并且我們家做的不錯，所以價格上他們也不計較了，直接打款發(fā)貨。